深圳市沃丹潤滑科技有限公司
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大家都知道,管理指導所轄潤滑油代理的市場運作是潤滑油生產企業業務人員的日常工作職責之一。但指導潤滑油代理商進行市場運作這件事說起來簡單,做起來何其難。潤滑油銷售人員和潤滑油代理商之間容易產生矛盾和沖突。
潤滑油廠家分配資源給潤滑油代理商使用。當潤滑油代理商剛剛與潤滑油廠家達成分銷協議時,潤滑油代理商會要求潤滑油家提供各種市場啟動和促進支持服務。促銷費用、展示費用、渠道渠道促銷費用等投資也是潤滑油廠家和潤滑油代理商共同協商的投資。潤滑油廠家業務人員為潤滑油代理商爭取資源投資,自然很受潤滑油代理商歡迎。至于資源批準后如何使用,潤滑油代理商希望完全由自己控制。但是潤滑油廠家的業務人員自然不會輕易放手給潤滑油代理商調用費用,總要指揮潤滑油代理商如何正確使用這些費用。
潤滑油代理的市場運作策略問題。具體來說,這個市場怎么做,產品怎么組合,渠道結構怎么建立,市場開發的方式和步驟,客戶怎么管理,潤滑油廠的業務人員有潤滑油廠家業務人員的想法,潤滑油代理商有代理商的想法。這時,沖突就出現了,潤滑油代理商的老板很少聽到潤滑油廠家的業務人員在市場運作策略上說的話,認為如何運作是他們自己的事情。潤滑油廠家的業務人員認為,這個市場是靠潤滑油廠家的產品、潤滑油廠家的潤滑油品牌和潤滑油廠家的市場投資成本制造的。潤滑油代理只是這個市場的一部分。作為潤滑油廠家的業務人員,當然要控制這個市場的運作,雙方又在這里爭來爭去。
綜上所述,潤滑油代理商和潤滑油廠家的業務人員之間的矛盾是利益和權利分配不合理造成的。因此,潤滑油代理商和銷售人員應保持良好的溝通。當潤滑油廠家支持代理商時,最終的經營權應歸還給潤滑油代理商。