一般來說，潤滑油代理商應(yīng)該在產(chǎn)品上市的不同階段制定不同的配送目標(biāo)，但無論在哪個階段，配送目標(biāo)的制定都必須考慮兩個因素：汽車潤滑油銷售汽修廠總數(shù)和目標(biāo)配送點。

汽修廠總數(shù)：根據(jù)潤滑油產(chǎn)品特點和消費者購買行為特點確定相應(yīng)的零售商類型，然后根據(jù)可獲得的信息和潤滑油銷售人員的現(xiàn)場訪問確定零售商總數(shù)。

目標(biāo)點：目標(biāo)點一般不等于潤滑油零售商總數(shù)，因為不同上市階段制定的商用潤滑油品鋪裝標(biāo)準(zhǔn)會有不同的結(jié)果。例如，在潤滑油產(chǎn)品上市階段，大中型零售商通常被視為目標(biāo)點，其他類型零售商的商品鋪裝只有在消費者需求拉動達(dá)到一定程度后才會被要求。

潤滑油代理還需要注意的一點是，討論的配送率一直是指算術(shù)配送率。在配送質(zhì)量的評估中，除了算術(shù)配送率之外，公司提供的配送率調(diào)查評估指標(biāo)還使用了兩個指標(biāo)：配送率和產(chǎn)品配送率。指標(biāo)的結(jié)合可以非常準(zhǔn)確和全面地評估配送質(zhì)量。

雖然在潤滑油代理銷售渠道的實際管理過程中，不需要根據(jù)上述三種配送率同時計算和確定三種不同的配送率標(biāo)準(zhǔn)，但必須明白，不同類型的零售商對銷售業(yè)績的貢獻(xiàn)不同，對配送率的要求也不同。零售商貢獻(xiàn)越大，鋪貨的重點客戶就越多。